我2009年开始做外贸。期间创过业,打过工,主要经验是外贸B2B,少量涉及跨境电商。
黄页:上世纪90年代的东西,到现在基本没人用了,居然还有人提议用它来开发客户。不知道推荐这些的人是怎么想的……
它唯一的作用就是注册并发布一两个产品,好让客户搜索你的公司名,比如“Guangzhou xxx xxx Co., Ltd.”时,能多有几个页面,而不是只有你家独立站。免费B2B的功能也就到此为止了,不要再有任何幻想。
如上图,我知道的外贸寻找客户的方法和渠道,至少有22种。如果算上没在图里的“whatsapp群发”,那算23种吧。
即使在上面这些经过筛选的渠道里,我们也不可能样样精通,只能挑选其中一两个来学习并掌握。
对于外贸B2B生意来说,如果只推荐两个渠道来“高效找客户”的话,我推荐Google Adwords和开发信。一个是被动受益,一个是主动出击,刚好互补。
怎么建站、怎么投放Adwords不是本回答的重点,重点想给你一些经验性结论,方便各位对独立站 + Adwords形成直观感受。
付费B2B平台的流量(主要指阿里和MIC),特别是新客户的流量,都是来自来搜索引擎优化(SEO)和在google和FB上投放付费广告。
既然你、你的同行能在阿里国际站上成单,那跳过中间商,直接去到Google或Facebook投放广告也一定是能赚钱的。只是建站水平和投放水平的问题。
如果你的Adwords询盘成本在150元及以上,那你的投放是有问题。要么是投放出了问题,要么是建站出了问题,要么都有问题。
一般的adwords B2B询盘成本在50~100元之间。50元~100元一个询盘,这放在2021年来说,相对其他平台是非常便宜的了。控制得好的投放,可以将询盘单价压缩在25~50元之间。
如果有人只告诉你询盘单价,不告诉你行业,那一定是在耍流氓。行业不同,询盘价格差距天上地下。
Adwords询盘质量更好、更容易成交的原因也格外的简单——竞争少。客户在搜索引擎找供应商,一般只能看到10个以内。如果在B2B平台上,随便一搜索,数量得按百计算。
独立站加 + Adwords的流量来源是平台的源头,同时竞争也少得多,所以询盘质量更高、更容易成交。道理就这么简单。
Cold call需要跨时差,电话要一个一个打,效率低。最主要的问题时,打电话对英文水平的要求比书面高。我一朋友主要靠电话成交订单,招的都是英语专八的广外毕业的年轻人。对,要这种英文水平才能自如地应对cold call里的问题。
Whatsapp推销,主要也是效率低。在WhatsApp(相当于国内的微信)上聊天,基本上同时只能对接三五个客户。客户问题稍微复杂点,能及时的跟进好一个客户都不错了。
另外,当客户在whatsapp上跟你聊天时,对消息回复的期待是按秒算。你一新人,一边群发,一边接待几个客户。请问,这样能把订单拿下么?
而且,whatsapp群发还暗含了一个前提:你到哪里去找一个包含潜在客户的列表?将号码从001直到最后一位群发么?
回复率低:一般人大量发送开发信的回复在千分几到万分几之间。也有回复率很高的,比如10%甚至30%。但这样发一封开发信前后要花约1~2小时来研究客户,字斟句酌地写,数量上不去。
手停口停:一天不积累客户,一天不发信,就不会有询盘。这是任何主动出击渠道都要面对的问题。
书面难以获取额外信息:面对从未成交过的供应商来信,客户写回复时往往内容非常少,不愿意透露更多信息。如果只用邮件进行跟进,将很难获得额外信息。此时,得切换到whatsapp或电话这个渠道,去打探客户无回复、有回复不下单等背后的原因。
最后,我提供一些过往资料给没做过、做过但不精通的朋友,来一起感受下,如果将开发信做到极致,是种什么情况。
在搜索客户这个环节,我选择是先将客户搜索做到极致,再进行下一步工作。一般,我会准备不超过一百万个关键词,进行客户搜索。
这么大规模地关键词去抓取谷歌信息,也没什么稀奇,这样的工具大把。要点在于抓取的速度和成本。通常能用几百元的成本,一个月左右的时间,完成40万~60万的关键词抓取。
上图是我以Jewelry为例抓取的结果,去重后一共1,829,826,约183万的客户列表。
抓取完的资料在去重后,可以拿现有客户作对比,看看自己的客户有多少被这份资料命中。上图是我拿原公司现在存在客户的网络站点进行的对比。有92.6%的客户被包含在这份资料里。
这个92.6%其实是说,整个行业92.6%的客户都在这份资料里了。因为,任何一个企业的客户群只是行业的子集。
这个先把资料抓完,再进行下一个环节的做法,就解决了开发信最重要的一个顽疾——资料重复。
在前一步的183万个网址只是数据,还夹杂了大量地噪音。了为得到精准的客户资料,我们还得对客户进行手动的工人筛选。
优质数据:域名包含 jewelry、jewellery的网址。因为域名包含了产品关键词,基本都是目标客户。实际分类下来,约有60%~70%的网址都是目标客户。
FOH数据:除了域名包含jewellery/jewelry字样,我们还可以用技术方法对网页的首页进行扫描,把首页包含jewellery/jewelry字样的网址挑出来。这一步我称之为FOH(
omepage)。FOH数据质量比优质数据差一些,但质量也相当的好。一般有40%~50%的网址都是目标客户。
其他:除了优质数据和FOH数据,剩下的就是其他。这部分数据,就直接不放弃,不进行手工筛选。这一些数据里面大约有1%~2%的目标客户。除非你的公司业务员非常多,不然这一些数据就放弃不管了——我们只抓取“低垂的果实”。剩下这些难度非常大的,交给别人吧。
FOH数据我之前扫过,不过时日久选,暂时没找到原始记录,就不放出来误导大家了。
我们就以44,338个域名包含jew字样的优质数据为例,我能做到“1分钟积累1个目标客户”的速度,而且永不重复。
视频里,我其实是25分钟积累了30个目标客户,打个8折,算25个,刚好1分钟1个。
前面,我们以1分钟1个的速度积累了目标客户,解决了开发信的第1个核心问题——发给谁who。
上面两篇文章放在一起,就解决了开发信的第2个核心问题——发什么what。
最后,你还有开发信第3个也是最后一个核心问题——怎么发how。具体怎么做,见下面的视频。
在我看来,在外贸众多的“找”(主动出击)客户渠道中,开发信是最有效率的一种,因为它速度快、跨时差、还能降低对英文能力的要求。
多数人做不好,是因为外贸开发信“入门容易、精通难”。我能把“以量取胜”的开发信做到极致,那是因为经过了一年多的实战和研发,另一方面也与我精通SEO相关。
这两天回想起来,我才发现,自己是把SEO领域里相关的知识用到了开发信当中,才能在who、what和how三个开发信的核心问题上每个都做到极致。