华为手机在产品宣传推广中展现出来的，有关商品卖点的讲解技巧十分精彩。本文将以华为手机Mate20为例，学习一个商品讲解方案的诞生过程，也深入学习一下华为手机的销售技巧。

  就是首先要找出这款手机都有哪些卖点，然后选择出要宣传的卖点。这是一个从无到有，从多到少的过程。华为Mate20这款手机都有哪些卖点呢？来看下面这张图：

  华为手机的卖点很多，这些都是支持这款手机的价值点，也是其成功的关键所在。所以我们说，华为Mate20这款手机上市后的大获全胜，看起来是闲庭信步，实则和它卖点多、弹药足，卖点选择更加从容不无关系。

  在华为Mate20的核心卖点中，机身设计、镜头设计、外壳设计、芯片、AI人工智能、影像系统、续航能力、屏幕、操作系统、配件和云服务等11个方面是重点强调的部分。

  而这其中，麒麟芯片的7nm工艺，AI人工智能，影像系统中的超广角三摄和微距、AI人像，电池的续航和快充能力，屏幕的珍珠屏和屏占比，这9个又是重中之重。

  在七个卖点中，7nm工艺，超广角三摄，超微距影像和40W超级快充是华为认为的四个主要卖点，并在宣传中进行了突出。

  那最核心的卖点又是哪个呢？其实就一个卖点“智慧”。这是核心中的核心，重点里的重点，是核心竞争力。这个卖点，让华为Mate20有了区别于其他品牌手机的巨大差异性，有效规避了同质化问题，形成了强有力的竞争优势。

  从100多个到11个，再到9个，4个，最后变成一个，构成了一个典型的金字塔或漏斗形的卖点体系。优秀的商品一定是这样，厚积而薄发。塔尖的闪闪金光，离不开塔体下坚实的卖点基础。

  把一个卖点变成一句话，需要使用FABE法则，把工程语言变成消费者语言，这是从卖点到买点的关键环节。我们选择几个卖点来看华为是怎么做的（话术引自华为公开资料）：

  第一，关于镜头排列方式。“传承经典的设计再创革新”，徕卡三镜头与闪光灯矩阵式排布，灵感源于超跑车灯设计，复合光学结构纹理，更添美感。

  美感是顾客利益，是给消费者接受“矩阵式排布”提供了一个理由，也抵消了大家把这种排布叫成“浴霸”的调侃。

  第二，关于续航能力。“高性能与长续航再次突破”，华为Mate20系列均搭载华为迄今最卓越的智能芯片，麒麟980，性能更强大，功耗更低。华为Mate20 内置4000mAh电池，续航强劲持久，满足你长时间的工作、娱乐需求。

  麒麟980芯片和4000mAh电池是特征，功耗更低和续航强劲持久是优势，满足你长时间的工作、娱乐需求是利益。

  第三，关于充电速度。“多种充电黑科技加持，不止于快”，华为Mate20pro支持40W华为超级快充，30分钟就能充满70%的电量。

  完成了上面这些内容，可以再给话术加上一些修饰性词汇，让话术的表现力变得更强大。比如：

  可以通过图文、视频，产品发布会等形式向大众展现商品卖点。来看一个华为Mate20的广告，在这个广告中，形象地展示几个主要的卖点：

  好的商品，总是精彩不断，背后一定离不开精心和科学的话术设计，高质量的商品讲解就是科学艺术的完美结合。

  其中，有11个是主要卖点，是和顾客需求关联最紧密，同时也是和对手有差异的部分，是华为想重点强调的部分。通过进一步提炼和优化，可以将核心卖点确认为9个，乃至4个。最后再提炼出1个最最核心卖点，就是“智慧”，就是人工智能芯片和其他配合起来形成的核心价值。

  根据最终提炼出的卖点进行话术设计，可以通过图文、视频和发布会等形式呈现出来。

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